czwartek, 22 luty 2018 10:51
Targi to doskonała okazja do zawierania kontraktów
Napisane przez Katarzyna Bekasiewicz
W tym roku polskie stoisko na targach Fruit Logistica w Berlinie obchodziło dziesięciolecie. Jego uroczystego otwarcia dokonał Mirosław Maliszewski, poseł oraz prezes Związku Sadowników RP. Z Mirosławem Maliszewskim rozmawiamy o tym co targi przynoszą polskim sadownikom, oraz o sytuacji polskich procentów owoców na świecie.
Polskie stoisko jest już po raz dziesiąty na targach Fruit Logistica w Berlinie. Widzi Pan zmianę na przestrzeni tych lat?
Mam wrażenie, że stoisko jest coraz bardziej otwarte, poważne. Coraz lepiej eksponuje nasz potencjał eksportowy. Na tych targach jesteśmy głównie dlatego, że to są największe targi tego typu. Ponad dziesięć lat temu zdecydowaliśmy, że Polska, jako liczący się w świecie producent i eksporter nie może sobie pozwolić na to, by nie być na tego typu imprezie. Zdecydowaliśmy się to robić w formie narodowego stoiska. By była to promocja naszego produktu i kraju.
Uważam, że polskie jabłko, w naszym kraju jest marką. Czy za granicą również nasze jabłka są tak postrzegane?
Zdecydowanie tak. Nabrało to znaczenia, gdy kilka lat temu wyszliśmy na miejsce pierwszego w świecie eksportera. Ludzie się zaczęli interesować, co to za kraj, który ma taką dużą ofertę. Niestety, jeszcze większego znaczenia to nabrało, gdy Rosja wprowadziła embargo na import polskich jabłek. Szukaliśmy miejsc sprzedaży. Dziś większość importerów wie, że Polska ma w ofercie jabłka oraz inne owoce.
Dla większości Polaków jabłko zielono czerwone nie jest niczym niezwykłym. Okazuje się, że poza granicami naszego kraju wzbudza mieszane uczucia. To prawda?
W Europie jest kultura jabłek dwukolorowych. W Azji, bo na tamtejszy rynek patrzymy z dużą nadzieją, są przyzwyczajeni by jeść jabłka albo całe czerwone, albo zielone. Azjaci uczą się jedzenia jabłek dwukolorowych. Przez lata byli poddani ofercie ze Stanów Zjednoczonych, a tam są dwa rodzaje – red delicious (czerwone) i golden delicious (zielone). Taki pogląd został w Azji ukształtowany, ale skutecznie go odwracamy. Prowadziliśmy w Chinach kampanię – Europejskie jabłka dwukolorowe.
Niektórym może się wydawać dziwne, że kolor odgrywa aż takie znaczenie.
Są kraje, gdzie je się tylko brązowe banany, a takie jak są u nas są nie do przyjęcia. U nas brązowe banany się nie przyjęły. Je się tylko żółte, albo zielone.
Co jeszcze polscy producenci mają do zrobienia, by wbić się mocniej w rynek światowy?
Trzeba przeprowadzać całą masę działań, by uzyskiwać lepsze ceny. To, że jesteśmy głównym eksporterem jest spowodowane głównie tym, że oferta jest tania. Mamy dobrą jakość, dobre produkty, ale przede wszystkim tanie i tym wygrywamy. Inni producenci rywalizują już czymś innym. Mają produkt bardzo twardy, odpowiednio wybarwiony. Prowadzą akcje promocyjne, a później sprzedają go po wysokich cenach. To próba manipulacji konsumentem, która wydaje się być skuteczna. Musimy te wszystkie mechanizmy wdrożyć także w Polsce.
Polskie jabłko jest marką, ale jako sam owoc. Nie ma wykreowanej precyzyjnej marki – jednej, dwóch odmian, które kojarzyłyby się wybitnie z Polską. Brakuje brandu handlowego, pod którym moglibyśmy sprzedawać owoce tak jak Holendrzy czy Włosi. Pozostaje kwestia zorganizowania sprzedaży. U nas nadal jest duża liczba podmiotów, które ze sobą konkurują.
Jeszcze kilka lat temu ze zrzeszaniem się sadowników nie było łatwo. Czy to się zmieniło? Czy sadownicy przekonali się, że razem łatwiej?
To ewoluuje. Obawa przed wspólnym działaniem, to jeszcze relikt czasów komunistycznych, w których na siłę próbowano organizować państwowe gospodarstwa czy spółdzielnie, które nie miały nic wspólnego ze spółdzielnią. Wtedy każdy bronił gospodarstwa indywidualizmem. Dziś są takie czasy, że trzeba organizować sprzedaż wspólnie. Jakiś czas temu wywalczyliśmy korzystne przepisy, które pozawalały organizować się sadownikom w grupy producenckie. Takich podmiotów powstało w Polsce kilkaset. Niestety dofinansowanie spowodowało, że mentalność przegrała z pieniądzem. Gdy można było uzyskać wsparcie na realizację inwestycji do 75 procent to to zachęcało sadowników, by tworzyć wspólne podmioty handlowe i grupy producenckie. Dziś już tego mechanizmu nie ma. Te podmioty nie potrafią też jeszcze odpowiednio zachować się na rynku, co powoduje odwrót od zrzeszania się. W krajach dobrze rozwiniętych pod względem handlowym większość owoców sprzedaje się poprzez organizowane podmioty. Dzięki temu uzyskuje się lepsze ceny. To jeszcze przed nami.
Co udział w berlińskich targach daje zrzeszeniom, grupom producenckim, sadownikom?
Beneficjentem takich targów powinien być sadownik. Staramy się spowodować sprzedaż polskich jabłek, ich eksport. To przełoży się na wzrost popytu, a ten na ceny. Polska jest ogromnym eksporterem jabłek i innych owoców. Nie jesteśmy w stanie w kraju tej produkcji zagospodarować. Tego typu targi służą temu, by skojarzyć partnerów, by kupcom z różnych części świata pokazać, że mamy doskonałą ofertę. Firmy takie oferty przedstawiają i w efekcie za kilka miesięcy podpisywane są kontrakty i umowy. To nawiązanie relacji handlowych wprost pomiędzy sprzedającym i kupującym.
Czy na targach można zapoznać się też z nowinkami w produkcji owoców?
Funkcje tych targów są różne. Spotykają się tu wszyscy, którzy na świecie są w tej branży. Jest wyścig między oferentami – rodzajem opakowania, rodzajem produktu. Jeździmy, by podpatrzeć co robią konkurenci i staramy się wdrażać to u siebie. To pole do wymiany poglądów.
Patrząc na to co dzieje się w produkcji owoców na świecie, jest Pan spokojny o polskie sadownictwo?
W długiej perspektywie raczej tak. Zapotrzebowanie na żywność, na świecie wzrasta. Jest to spowodowane wzrostem liczby ludności, zamożności. W krótkiej perspektywie nie należy być przesadnym optymistą, dlatego, że liczba producentów jabłek na świecie rośnie, zwłaszcza w Europie wschodniej i Azji, a tam też są rynki zbytu. Będziemy tam napotykali konkurencję. Rosyjskie embargo sprawia, że do największego importera nadal nie możemy sprzedawać. Nasze starania, by duże ilości sprzedawać do krajów odległych – Chin, Wietnamu, czy krajów arabskich, to na razie początek. Nadal będziemy sprzedawać na rynki Europy wschodniej – to podstawowy kierunek sprzedaży, a tam mamy problemy. Nie widać, że nagle otworzy się jakieś miejsce, które będzie kupować z Polski setki tysięcy ton jabłek, tak jak to robiła Rosja.
Bardzo dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Jarosław Pięcek, GCI
Merkuriusz Mszczonowski